Pernahkan anda dihubungi oleh seorang “Sales” asuransi (baik asuransi jiwa atau asuransi kerugian) secara bertubi-tubi ?

• Mengejar anda melalui media telefon, kunjungan ke rumah atau kantor,
• Saat ditelefon, mulai dari berkata “halo” , sang pemasar langsung mencerocos tanpa berhenti menawarkan produk asuransi dan menjelaskan semuanya seperti mesin saja ?
• Ketika sudah kita tolak, sang pemasar dengan gigih memberikan 1000 alternative hal menarik perhatian anda
• Ketika seorang pemasar asuransi tetap memaksa bertemu dengan alasan “kebetulan saya akan ada jalan ke daerah bapak/ibu?’
• Ketika ia terus menghubungi anda dalam satu hari bisa sekian kali
• Ketika anda akhirnya tidak bisa menghindarinya lagi

Banyak sekali kejadian-kejadian seperti tersebut diatas, tanpa kita sadari, gaya pemasar seperti itu, sebenarnya pemasar sedang membangun sebuah budaya pemasaran yang tidak berkualitas yang hanya akan menciptakan atau bahkan menambah “ke-enggan-an” masyarakat untuk berhubungan dengan seorang pemasar asuransi.

Bisa dipahami, Banyak Perusahaan Asuransi ataupun usaha penunjang asuransi mem-beban-kan para staff pemasarnya dengan target produksi yang selangit, iming-iming hadiah bonus yang menarik, sehingga sang pemasar akan melakukan berbagai cara untuk mendapatkan produksi marketingnya.

Pemasar Asuransi diberikan pelatihan Marathon dari perusahaan asuransi, baik dari segi teknik asuransi, teknik pemasaran dan budaya pemasaran.

Terlebih lagi, Pemasar Asuransi tele-marketing, di drill untuk menawarkan produk asuransi yang binding dengan Kartu Kredit, dan diberikan target tinggi. Dan, bisa dipastikan hampir semua pemasar asuransi telemarketing berupaya semaksimal mungkin menggaet nasabahnya melalui informasi verbal yang mereka sampaikan secara bertubi-tubi tanpa Jeda, sampai malah membuat pendengarnya di seberang sana munkin saja “muak” mendengarnya.

Produk Asuransi tidak bisa sepenuhnya disampaikan secara verbal !

Karena produk asuransi memerlukan diskusi, memerlukan waktu untuk 2 arah komunikasi, memerlukan perwujudan melalui penawaran tertulis sebagai bentuk legal bagi calon nasabah asuransi !

Asuransi sebagai salah satu produk yang “intangible” (tidak berwujud) dari berbagai produk yang dipasarkan untuk konsumen, memang memiliki tingkat kesulitan yang tinggi dalam memasarkannya.

Banyak factor yang mempengaruhi kesulitan tersebut, misalnya :

1. Masyarakat di Indonesia yang belum “insurance-minded”, dimana kesadaran untuk berasuransi di masyarakat Indonesia masih sangat rendah, yaitu sekitar 80% dari Masyarakat Indonesia yang  masih belum memiliki kesadaran berasuransi dengan sungguh-sungguh.
2. Produk Asuransi yang dijual juga sangat beragam, dan ini memerlukan keahlian teknik asuransi yang cukup baik untuk menguasai seluruh pertanyaan yang mungkin timbul dari calon nasabah.
3. Segmentasi Pasar yang masih belum terstruktur rapi dari sekian banyak peluang market yang ada di Indonesia.
4. Termasuk area jangkauan yang memang luas dan para petugas pemasar asuransi cenderung memilih untuk masuk dalam area pasar yang sama, berkompetisi dan bisa dikatakan “umpel-umpel-an” untuk berlomba memasarkan asuransi pada area kantong-kantong yang industrinya sudah nyaman, artinya, para pemasar asuransi cenderung berburu ke area yang sama, yaitu area yang sudah settled kesadaran berasuransinya, sebagai area yang paling nyaman dan mudah untuk dimasuki.
5. Para pemasar  cenderung enggan untuk membangun pasar baru yang bisa ditingkatkan untuk mendongkrak volume penjualan mereka.
6. Moral Responsibility para pemasar Asuransi yang masih didominasi oleh Profit Earning, kadang sampai mengabaikan kewajibannya untuk membangun kesadaran berasuransi masyarakat pengguna asuransi itu sendiri.
7. Trauma dari para masyarakat yang memiliki kekecewaan atas pengalaman-pengalaman buruk mereka dimasa lalu ketika memiliki ketidakpuasan layanan karena pemasar asuransi tidak menjalankan fungsinya dengan baik.
8. Preseden buruk pemasar asuransi di  mata masyarakat, baik dari pengalaman klaim, pengalaman cara memasarkan asuransi dimasa lalu yang dianggap dekat dengan dunia “hang-out”, atau bahkan metode atau cara memasarkan asuransinya sendiri yang membuat masyarakat menjadi enggan untuk berurusan dengan pemasar asuransi.

Dalam konteks teori pemasaran secara sederhana, yang biasa dikenal dengan 4P, sebenarnya sudah bisa mewakili dari semua kegiatan yang bisa dikembangkan lebih lanjut sesuai dengan klasifikasi Produk asuransi sebagai Produk tidak berwujud.

4P sebagai “Icon” marketing yaitu : Price, Product, Placement dan Promotion, sebenarnya  bisa dikembangkan dengan sangat baik dalam melakukan pemasaran asuransi.

PRICE

Tentunya harga memang menjadi barometer utama bagi calon nasabah untuk memutuskan  membeli  produk asuransi. Hanya saja, konsep harga didalam strategi pemasaran asuransi, biasanya akan berbanding terbalik dengan kualitas produk asuransi yang ditawarkan. Maksudnya, calon pembeli akan meminta harga terrendah dengan kualitas jaminan dan perluasan yang terbanyak.

Disinilah letak peluang kreativitas pemasar asuransi, untuk menciptakan, menyampaikan, menawarkan produk asuransi yang memang menarik bagi nasabah (tentunya yang memang sesuai dengan kebutuhan nasabah), dengan disain jaminan dan klausula perluasan yang memang akurat untuk dilekatkan didalam proposal yang disesuaikan dengan kebutuhan nasabah, kemudian difinalisasikan dengan perhitungan Premi asuransi yang sangat kompetitif buat nasabah.

PRODUCT

Produk asuransi yang beragam, sebenarnya sudah cukup memadai disampaikan ke pasar, karena produk asuransi memiliki flexibilitas yang sangat tinggi, produk asuransi bisa didapat dalam paket, atau bahkan “tailor-made”.

Disini, keahlian teknis seorang pemasar asuransi sangat diperhitungkan, bagaimana ia bisa memahami kebutuhan nasabahm lalu mentransformasikan kepada sebuah Disain Produk asuransi diantara berbagai ragam produk yang ada, dengan menkomposisikannya dalam sebuah konsep harga yang rasional.

PLACEMENT atau DISTRIBUTION ?

Dalam hal pemasaran produk berwujud, diperlukan sebuah jalur distribusi, demikian juga dengan produk asuransi, jalur distribusinya bisa melalui petugas pemasar staff perusahaan asuransi, broker asuransi, agen asuransi, melalui bank assurance, dan lainnya. tapi saat ini kita akan membahas pada bagian kecil dari distribusi itu sendiri yaitu petugas pemasar asuransinya.

Lalu bagaimana dengan Placement ?

Sebenarnya dalam konteks proses asuransi, Placement adalah menempatkan resiko kepada perusahaan asuransi, namun mungkin lebih indah jika dalam konteks pemasaran asuransi, istilah Placement ini diartikan “bagaimana menempatkan gaya-layanan yang berkualitas para pemasara asuransi kepada Mindset-nya para pelanggan.

PROMOTION

Kita melakukan promosi dalam menginformasikan produk asuransi kepada calon pembeli asuransi, baik melalui surat kabar, media televisi, media komunikasi , media internet dan lain sebagainya. Sebenarnya kegiatan ini adalah untuk “branding position” bagi sebuah perusahaan asuransi dalam menciptakan image terbaiknya di masyarakat pengguna asuransi.

Bagaimana Pemasar Asuransi ? tentunya akan merujuk kepada “Service-Quality Positioning”  kepada para nasabah. Ini sangat bergantung kepada Keahlian seorang pemasar mengembangkan kreatifitas terbaiknya dengan dukungan pengetahuan teknik yang bisa diandalkan, dalam menciptakan loyalitas pelanggan tingkat lanjut, yaitu yang tidak hanya melihat harga, tapi melihat dari sisi bagaimana pelanggan bisa merasa nyaman, dan memiliki kepercayaan penuh kepadanya. Dan ini memerlukan Sifat dasar alamiah anda.

NATURE CULTURAL BACKGROUND IN MARKETING INSURANCE PRODUCT.

Asuransi adalah produk yang seharusnya bisa di”andalkan”, di”percayakan”, di”anggap menyelamatkan”, di”yakini” kebenarannya.

Dan untuk mewujudkan itu semua, selain 4P diatas, kita hanya memerlukan upaya menggali sifat dasar kita sendiri sebagai manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya, dengan :

-          On “how we care”

-          On “how we listen to their needs”

-          On “how we truly honest and understanding”

-          On “how we commit to standby”

Dalam membuat mereka para konsumen asuransi memahami bahwa :

-          Asuransi itu memang penting buat perlindungan dirinya, keluarganya dan kelangsungan hidupnya/usahanya

-          Asuransi itu memang mudah dipahami dan bisa dimengerti

-          Asuransi itu memang benar-benar melindunginya

-          Asuransi itu adalah bagian kedua dari sebuah nyawa usahanya atau nyawa lanjutan bagi orang-orang yang ia cintai

Banyak sekali terjadi kesalah fahaman antara Masyaratak pengguna asuransi dengan Perusahaan Asuransi saat terjadi klaim, yang akhirnya hanya menjadi momok, bahwa Asuransi adalah produk penipuan. Saat menjual bermanis ria, tapi saat  klaim menolak habis-habisan.

Sebenarnya, tidak demikian halnya, disinilah letang kesenjangan itu, dimana selama ini karena target yang begitu tinggi, karena metode pemasaran yang di “drill” kepada staff pemasar asuransi, karena “profit oriented” semuanya melupakan arti asuransi, fungsi asuransi dan kewajiban pemasar asuransi dalam undang—undang kepada para masyarakat pengguna asuransi.

Dari budaya yang sudah sedemikian berkembang saat ini, apakah menurut anda kita seharusnya berbenah diri secara kolektif, demi membangun kesadaran Asuransi ?

Kesadaran asuransi yang bukan hanya dibangun kepada Masyarakat pengguna asuransi, tapi justru dibangun kepada seluruh praktisi asuransi dan pemasar asuransi untuk menciptakan :

1. suasana yang kondusif bagi masyarakan untuk percaya kepada asuransi
2. preseden dan image yang baik produk asuransi bukan sebagai penipu saat terjadiklaim tidak diganti
3. preseden yang menyenangkan bahwa pemasar asuransi adalah orang yang menyenangkan bagi para nasabahnya untuk membicarakan atau mendiskusi kana pa saja yang berkaitan dengan kebutuhan asuransi mereka.

Semoga bermanfaat !

Ditulis dan dicurahkan oleh : Selvi Aldriani